市场低迷下，他却走出卷烟零售新路

在消费环境略显低迷的当下，不少卷烟零售商户深陷客流量下滑、销售额疲软的困境。荣华烟酒店主孙荣华围绕卷烟零售进行全方位创新，凭借精准定位、场景化营销和精细化服务，让冷清的店铺重新热闹起来，走出了一条独具特色的破局之路。

优化品类结构，精准匹配需求

“以前进货全凭感觉，看着别人进什么我就进什么，结果有的烟放了大半年落满灰尘，老顾客常要的那款口粮烟却总断货，好几次都让人家空手而归。”孙荣华回忆起过去的经营窘境，满是感慨。

针对不同客群的消费特点，他彻底调整了卷烟进货思路。每天清晨开门后，他都会先翻看云POS系统里的销售数据，指尖划过屏幕，哪些烟好卖、哪些烟滞销一目了然：周边社区的张大爷们最爱经典款的中低端口粮烟，每天傍晚散步都会来买两包；写字楼的年轻白领则对包装新潮、口感清淡的细支烟、爆珠烟情有独钟；附近饭店的老板偶尔会来采购高端卷烟，用于商务宴请。

摸清规律后，孙荣华果断优化品类结构：保留少量高端卷烟品牌，单独放在柜台显眼的“尊享区”，满足商务宴请的刚需；将中低端口粮烟的库存翻倍，摆放在随手可及的位置，方便老年顾客购买；专门腾出一节柜台做成“新品体验区”，铺上浅灰色绒布，将新上市的细支烟、短支烟整齐排列，旁边还放上放大镜和产品介绍卡，方便顾客查看细节。

他还主动对接客户经理，每周都会聊聊辖区市场的动销情况，根据反馈及时调整进货量。“你看现在，柜台里的烟都是‘抢手货’，资金周转快了，顾客来也总能买到自己想要的，再也没出现过‘想要的没有，不想要的堆着’的情况。”孙荣华指着整齐有序的卷烟柜台，语气里满是自豪。经过优化，店铺卷烟动销率足足提升了30%。

场景化营销，激活消费潜力

孙荣华把“场景化”理念融入卷烟销售中，琢磨出一套让顾客眼前一亮的营销玩法。临近中秋，他早早推出了“团圆套餐”：把两款大众喜爱的口粮烟搭配上本地特产的坚果和茶叶，用印有“阖家团圆”字样的红色礼盒包装起来，还附赠刻着店铺LOGO的定制打火机。“过节家里人聚在一起，递烟、喝茶、吃坚果，一套就够了，既方便又有节日氛围。”有顾客来店里挑选中秋礼品，孙荣华一边展示套餐，一边笑着介绍，不少顾客当场就决定下单。

针对商务宴请场景，他设计了“尊享套餐”：高端卷烟搭配本地特色的文创书签和手绘地图，用质感十足的深棕色礼品袋包装，还提供免费的烫金定制服务，可在礼盒上印上客户的名字或企业LOGO。“有位老板买了这套套餐送给合作方，对方特别喜欢，后来还专门来店里回购呢。”孙荣华说。

对于年轻顾客，他打造的“品鉴套餐”更是受欢迎：把三款不同口味的细支烟、爆珠烟装在小巧的透明盒子里，附赠潮流图案的烟嘴和个性化烟盒贴纸。“年轻人就喜欢新鲜玩意儿，这样搭配着卖，他们既能尝到不同口味，又觉得有个性。”

在新品推广上，孙荣华的“先尝后买”活动更是直击顾客痛点。一次，一款新上市的薄荷爆珠烟摆在柜台里无人问津，孙荣华拆开一包放在品鉴台上。一位年轻白领进店买水，被薄荷味吸引，拿起一支尝了尝，当即说道：“这个口感清爽，正好适合夏天，给我拿一条！”后来，这位顾客还带了几位同事来买，这款新品很快就成了店铺的“爆款”。

精细化运营，筑牢客户粘性

“做零售就是做人心，顾客把你当朋友，才会常来照顾生意。”这是孙荣华常挂在嘴边的话。他深知，卷烟零售拼到最后，拼的就是客户粘性，于是用心搭建起一套“走心”的客户维护体系。

为了拉近和顾客的距离，他在每月的最后一个周末组织小型“卷烟品鉴会”。提前在微信群里通知老顾客，备上茶水、瓜子，把新款卷烟摆上桌，大家围坐在一起，你一言我一语地交流吸烟心得。“这款烟劲头足，适合冬天抽”“我觉得这个细支烟的包装太精致了，送朋友很有面儿”，热闹的氛围里，还会穿插着控烟小知识分享。“每次品鉴会都像老朋友聚会，大家聊得开心，我也能摸清他们的真实需求。”孙荣华说，现在店里的老客留存率高达70%，不少顾客都成了店铺的“铁杆粉丝”，还主动拉着朋友来光顾。

如今的荣华烟酒，每天都客流不断，柜台里的卷烟周转顺畅，老顾客频频回头，新顾客源源不断。孙荣华用他的创新思维和用心经营，证明了即使在低迷的市场环境下，卷烟零售也能走出一条红火的路。他常说：“只要摸准顾客的心思，肯动脑筋、肯花心思，就没有做不好的生意。”